“陆风”浴火重生：访该中国车德国总经销商

普尔海姆（Pulheim）是科隆北面的一个小镇，离开科隆市不过6、7公里。这里有一家德雷森汽车行（Autohaus Louis Dresen），这是一个在德国有26家汽车行的连锁公司，坐镇在这里的赫尔穆特.施皮瑟尔（Helmut Spieser）先生是其中4家的老板，同时又是中国的“陆风”汽车在德国的总经销商。

广为人知的“浴火”

施皮瑟尔先生几乎一开始就提到去年秋天德国汽车俱乐部（ADAC）的那次撞车试验。当时，陆风汽车正在法兰克福车展上得意扬扬，吸引着广大欧洲车迷的眼球时，德国电视里，平面媒体上忽然大爆一些镜头和图片：ADAC悄悄地拿陆风越野车“开刀”，做撞车试验，试验的结果惨不忍睹，半截车几乎被撞没了，车门打不开，假驾驶员肢体断裂。ADAC的结论是：从来没有见过这么差的试验结果。此事在德国和中国都引起了很大震动。中国媒体倒是没有很多的埋怨。有一篇文章的标题甚至是：“感谢ADAC”。

一个结论产生了：中国车太不安全。尽管其它车并没有经历ADAC的试验，但世人是习惯笼而统之的。一些德国媒体说：中国车进入欧洲市场还需要10年。虽然事后读到一些关于陆风决心改良的新闻，但并没有引起人们的注意。

不为人知的“重生”

施皮瑟尔告诉记者，ADAC的试验引起了陆风的高度重视。该厂的中国工程师与德国技术监督委员会（TUeV）合作，在很短的时间里对其越野车采取了加固措施。去年11月，仅仅两个月后，该越野车送ADAC再次进行撞击试验。一举成功通过了试验。

他给记者提供了一系列撞击试验照片。他尤其指出，撞击后，门能够打开，驾驶座里没有发生变形。跟上次撞击试验方向盘插入驾驶人身体的情况比，确实大有区别。（更多试验过程的图片可点击下面的图片展链接观看）

记者对此很惊讶，因为不仅德国媒体不知道，就连中国的媒体似乎也没有报导过这第二次试验。就在去年12月，欧盟还在跟ADAC们商量，如何把不安全的陆风赶出欧洲。

施皮瑟尔说，荷兰的奇瑞欧洲总经销商在这第二次试验后召开了一个新闻发布会，此外就没有进行过任何宣传，在德国那是根本就没有宣传过。至于原因，他的解释是：他们担心宣传第二次的成功，反而会唤醒人们对第一次的记忆，甚至让更多的人担心中国车是否安全。

反面的广告作用

施皮瑟尔说，这实际上是一种“反面广告”，而反面广告的作用往往比正面广告更大。当初奔驰微型车在急转弯测试中翻车给大家造成了极深刻的印象，结果现在销售得不错，就是一个很好的先例。

正是由于这个“反面广告”作用，许多德国人知道了陆风。最近他们做了一次民意测验，问题是：你知道中国的什么汽车品牌？结果，凡知道中国汽车品牌的，都只知道有个“陆风”，没有人知道中国还生产其它什么汽车。在接受调查的德国人中，有4％的德国人知道陆风。对于一个刚进入德国市场的汽车来说，这简直是一个惊人的公关成就了。而这个成就居然要归功于ADAC。也可以说，陆风因此而省下了大笔的电视和其它媒体广告费用。

优势何在

这几年来，凡言中国占领世界市场，必称价格优势。无论如何，这是一个无法避免的话题。以现在正在销售的陆风越野车为例，基本型15900欧元一辆，高装备型19995欧元一辆。施皮瑟尔说，以2万欧元，只能买有7年车龄，行程在8万公里左右的同样类型的欧宝二手越野车。而欧宝这种车的新车价格至少相当于此的两倍。他说，顾客还是更喜欢买装备全而好的，也就是近2万欧元的最畅销。因为：反正还是够便宜的。

今年11月即将来到德国的陆风休旅车（Minivan）“风尚”将是对德国市场的又一波价格冲击。据一些媒体报导，这种新车的价格或是10000欧元，或是11000欧元。施皮瑟尔说，这只是一个估计。准确的价格要以今后接到的中国厂方正式报价为准。但大体上应该差不多。也就是说，中国车到德国市场来，推出的价格一般将不到德国同类车的一半。

记者问起售后服务的问题，这对一个汽车的市场来说是很大的关键。施皮瑟尔说，汽车卖到哪里，服务自然就跟到哪里，已经有了足够的零备件，在荷兰，更多的零备件已经存入仓库，随时可以提取。陆风车电子设备不多，在修理技术方面其实是很简单好办的。

鲸吞是没有声音的

德国之声记者其实是通过一则很小的报纸新闻知道陆风即将把休旅车推上德国市场，从而知道在普尔海姆这个小镇有着陆风的德国经销商的。陆风一不做什么广告，二没有媒体报导，就这么静悄悄地度过了德国的第一个冬天。

情况颇出人意外。施皮瑟尔介绍道，在第二次ADAC试验后的两个月里，他们在德国就售出了70辆陆风越野车。他的计划是到今年年底在全德国售出1600辆。

陆风的欧洲总经销商是荷兰人拜维茨。在德国经销陆风，不是他去求拜维茨，而是拜维茨自己到德国市场上来物色人选找到他的。现在，陆风已经在比利时、荷兰、法国和德国有了网络。接下来马上要建立的是在西班牙和葡萄牙的点，再接下来是波兰。到2007年年底前，陆风欧洲网络将基本铺就。

在德国，施皮瑟尔的撒网工作进展得十分顺利。现在已有了150个经销点，到今年年底就将收网，籍时在全德国将有250个网点。他说，现在对陆风感兴趣的汽车行非常多，他在这方面的谈判非常繁忙。他从来没有到中国去过，本来早该去了，但就是因为建网点的工作，现在实在走不开，他估计今年年底能去中国，在那里待3周左右，主要是去那家工厂。

一切都年轻

陆风登陆欧洲只有很短的时间，而它的经销人也特别的年轻：施皮瑟尔先生现年26岁。一个如此年轻的商人，已经拥有好几家自己的汽车行，又在德国铺开了如此广大的“陆风网”，给人的感觉就是：年轻人推年轻车，一切都年轻。不那么瞻前顾后，是年轻企业家的一大优势。施皮瑟尔去年6月才开始与陆风的合作，这中间已经经历了9月的ADAC撞碎过程，但他并没有放弃。他骄傲地告诉记者，仅本周内，他所在的这个分店就已经售出了两辆陆风越野车。

中国汽车距离德国汽车确实还很遥远，但是中国的速度从来就是一个谜一样的东西。人们普遍认为三、五年内爬不起来的陆风，居然在短短三、五个月内已经爬起来了。这给人一个感觉：中国汽车占领德国和欧洲市场的相当大一块，不会是很遥远的事情。一年以后，两年以后，人们的感觉必然会大不一样。

而且，到时候，人们也会知道更多的中国品牌。

平心

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