「陸風」浴火重生：訪該中國車德國總經銷商

普爾海姆（Pulheim）是科隆北面的一個小鎮，離開科隆市不過6、7公里。這裡有一家德雷森汽車行（Autohaus Louis Dresen），這是一個在德國有26家汽車行的連鎖公司，坐鎮在這裡的赫爾穆特.施皮瑟爾（Helmut Spieser）先生是其中4家的老闆，同時又是中國的「陸風」汽車在德國的總經銷商。

廣為人知的「浴火」

施皮瑟爾先生幾乎一開始就提到去年秋天德國汽車俱樂部（ADAC）的那次撞車試驗。當時，陸風汽車正在法蘭克福車展上得意揚揚，吸引著廣大歐洲車迷的眼球時，德國電視裡，平面媒體上忽然大爆一些鏡頭和圖片：ADAC悄悄地拿陸風越野車「開刀」，做撞車試驗，試驗的結果慘不忍睹，半截車幾乎被撞沒了，車門打不開，假駕駛員肢體斷裂。ADAC的結論是：從來沒有見過這麼差的試驗結果。此事在德國和中國都引起了很大震動。中國媒體倒是沒有很多的埋怨。有一篇文章的標題甚至是：「感謝ADAC」。

一個結論產生了：中國車太不安全。儘管其它車並沒有經歷ADAC的試驗，但世人是習慣籠而統之的。一些德國媒體說：中國車進入歐洲市場還需要10年。雖然事後讀到一些關於陸風決心改良的新聞，但並沒有引起人們的注意。

不為人知的「重生」

施皮瑟爾告訴記者，ADAC的試驗引起了陸風的高度重視。該廠的中國工程師與德國技術監督委員會（TUeV）合作，在很短的時間裡對其越野車採取了加固措施。去年11月，僅僅兩個月後，該越野車送ADAC再次進行撞擊試驗。一舉成功通過了試驗。

他給記者提供了一系列撞擊試驗照片。他尤其指出，撞擊後，門能夠打開，駕駛座裡沒有發生變形。跟上次撞擊試驗方向盤插入駕駛人身體的情況比，確實大有區別。（更多試驗過程的圖片可點擊下面的圖片展鏈接觀看）

記者對此很驚訝，因為不僅德國媒體不知道，就連中國的媒體似乎也沒有報導過這第二次試驗。就在去年12月，歐盟還在跟ADAC們商量，如何把不安全的陸風趕出歐洲。

施皮瑟爾說，荷蘭的奇瑞歐洲總經銷商在這第二次試驗後召開了一個新聞發布會，此外就沒有進行過任何宣傳，在德國那是根本就沒有宣傳過。至於原因，他的解釋是：他們擔心宣傳第二次的成功，反而會喚醒人們對第一次的記憶，甚至讓更多的人擔心中國車是否安全。

反面的廣告作用

施皮瑟爾說，這實際上是一種「反面廣告」，而反面廣告的作用往往比正面廣告更大。當初賓士微型車在急轉彎測試中翻車給大家造成了極深刻的印象，結果現在銷售得不錯，就是一個很好的先例。

正是由於這個「反面廣告」作用，許多德國人知道了陸風。最近他們做了一次民意測驗，問題是：你知道中國的什麼汽車品牌？結果，凡知道中國汽車品牌的，都只知道有個「陸風」，沒有人知道中國還生產其它什麼汽車。在接受調查的德國人中，有4％的德國人知道陸風。對於一個剛進入德國市場的汽車來說，這簡直是一個驚人的公關成就了。而這個成就居然要歸功於ADAC。也可以說，陸風因此而省下了大筆的電視和其它媒體廣告費用。

優勢何在

這幾年來，凡言中國佔領世界市場，必稱價格優勢。無論如何，這是一個無法避免的話題。以現在正在銷售的陸風越野車為例，基本型15900歐元一輛，高裝備型19995歐元一輛。施皮瑟爾說，以2萬歐元，只能買有7年車齡，行程在8萬公里左右的同樣類型的歐寶二手越野車。而歐寶這種車的新車價格至少相當於此的兩倍。他說，顧客還是更喜歡買裝備全而好的，也就是近2萬歐元的最暢銷。因為：反正還是夠便宜的。

今年11月即將來到德國的陸風休旅車（Minivan）「風尚」將是對德國市場的又一波價格衝擊。據一些媒體報導，這種新車的價格或是10000歐元，或是11000歐元。施皮瑟爾說，這只是一個估計。準確的價格要以今後接到的中國廠方正式報價為准。但大體上應該差不多。也就是說，中國車到德國市場來，推出的價格一般將不到德國同類車的一半。

記者問起售後服務的問題，這對一個汽車的市場來說是很大的關鍵。施皮瑟爾說，汽車賣到哪裡，服務自然就跟到哪裡，已經有了足夠的零備件，在荷蘭，更多的零備件已經存入倉庫，隨時可以提取。陸風車電子設備不多，在修理技術方面其實是很簡單好辦的。

鯨吞是沒有聲音的

德國之聲記者其實是通過一則很小的報紙新聞知道陸風即將把休旅車推上德國市場，從而知道在普爾海姆這個小鎮有著陸風的德國經銷商的。陸風一不做什麼廣告，二沒有媒體報導，就這麼靜悄悄地度過了德國的第一個冬天。

情況頗出人意外。施皮瑟爾介紹道，在第二次ADAC試驗後的兩個月裡，他們在德國就售出了70輛陸風越野車。他的計劃是到今年年底在全德國售出1600輛。

陸風的歐洲總經銷商是荷蘭人拜維茨。在德國經銷陸風，不是他去求拜維茨，而是拜維茨自己到德國市場上來物色人選找到他的。現在，陸風已經在比利時、荷蘭、法國和德國有了網路。接下來馬上要建立的是在西班牙和葡萄牙的點，再接下來是波蘭。到2007年年底前，陸風歐洲網路將基本鋪就。

在德國，施皮瑟爾的撒網工作進展得十分順利。現在已有了150個經銷點，到今年年底就將收網，籍時在全德國將有250個網點。他說，現在對陸風感興趣的汽車行非常多，他在這方面的談判非常繁忙。他從來沒有到中國去過，本來早該去了，但就是因為建網點的工作，現在實在走不開，他估計今年年底能去中國，在那裡待3周左右，主要是去那家工廠。

一切都年輕

陸風登陸歐洲只有很短的時間，而它的經銷人也特別的年輕：施皮瑟爾先生現年26歲。一個如此年輕的商人，已經擁有好幾家自己的汽車行，又在德國鋪開了如此廣大的「陸風網」，給人的感覺就是：年輕人推年輕車，一切都年輕。不那麼瞻前顧後，是年輕企業家的一大優勢。施皮瑟爾去年6月才開始與陸風的合作，這中間已經經歷了9月的ADAC撞碎過程，但他並沒有放棄。他驕傲地告訴記者，僅本周內，他所在的這個分店就已經售出了兩輛陸風越野車。

中國汽車距離德國汽車確實還很遙遠，但是中國的速度從來就是一個謎一樣的東西。人們普遍認為三、五年內爬不起來的陸風，居然在短短三、五個月內已經爬起來了。這給人一個感覺：中國汽車佔領德國和歐洲市場的相當大一塊，不會是很遙遠的事情。一年以後，兩年以後，人們的感覺必然會大不一樣。

而且，到時候，人們也會知道更多的中國品牌。

平心

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