Інтернет-торгівля

Уже 35 років, як Петер Вайльґуні торгує електронними приладами та запчастинами до них. За оцінками власника невеличкого магазинчика в центрі Бонна, 30 відсотків тих, хто приходить до нього, отримує в магазині інформацію про товар, який купує потім через інтернет. Така поведінка покупців уже отримала свою назву - "Showrooming", тобто огляд товарів без мети їхнього придбання на місці. І це явище стає дедалі поширенішим.

Оскільки Вайльґуні торгує електронікою, що залишилася в асортименті невеликої кількості магазинів, за своє підприємницьке майбутнє він не переживає. Водночас багато його колег змушені були закрити свої торгові точки - не в останню чергу через "Showrooming".

Маленькі спеціалізовані магазини "вимирають" через тренд "прийшов, отримав необхідну інформацію й пішов, нічого не придбавши, аби згодом замовити це в інтернеті", скаржаться дрібні підприємці. А власниця одного магазину в Австралії навіть запровадила спеціальний збір: за вхід до свого магазину вона вимагає п'ять австралійських доларів, які повертає, якщо клієнт щось придбає.

Натомість Кай Фальк, керівник Німецької асоціації рітейлерів, не схильний вважати, що невеличкі магазинчики "вимруть" через процвітання інтернет-торгівлі. "Лише кожен десятий клієнт хоче отримати інформацію в спеціалізованому магазині, аби потім придбати продукт через інтернет", - пояснив він. Звичайно, вплив мережі відчутний, каже Фальк, однак лише ті підприємці, які на реагуватимуть на такий тренд, матимуть з цим проблеми. Нині кожен п'ятий власник "живого" магазину продає свої товари також онлайн, працюючи, так би мовити, в обох напрямках.

Пропозиції онлайн сприяють роздрібній торгівлі

Бйорн Блохінґ, експерт з торгових питань у консалтинговому агентстві Роланда Берґера, також не переймається побоюваннями щодо поширення онлайн-торгівлі. Економіст нещодавно представив результати дослідження, яке свідчить, що традиційні магазини радше виграють від наявності торгівлі в інтернеті, ніж навпаки: "Результати показують, що роздрібна торгівля має зиск від пропозицій в інтернеті. Спочатку люди розглядають речі в мережі, а потім часто купують їх саме в магазинах".

Цифри промовляють самі за себе. За словами Блохінґа, підприємства роздрібної торгівлі отримали 70 мільярдів євро доходу від того, що клієнти спочатку отримали необхідну інформацію про товари в інтернеті. І навпаки, лише шість мільярдів євро споживачі виклали за продукти, які спочатку роздивилися в магазинах, а потім придбали через інтернет.

У мережі - привабити, у магазині - купити

Бйорн Блохінґ виступає за розумне використання інтернету як рекламної платформи. Але одного відкриття інтернет-магазину поряд із традиційним недостатньо. Ідеться про те, щоб використовувати мережу як "Showroom", тобто вітрину. "Якщо дати можливість клієнту спочатку уважно роздивитися товар в інтернеті, спонукавши його таким чином прийти до магазину, то від цього підприємець виграє більше, аніж від відкриття посереднього інтернет-магазину", - вважає Блохінґ.

Власне, використання веб-сторінки як вітрини - не єдина стратегія, яку пропонує Блохінґ продавцям. На його думку, магазини повинні також рекламувати свої переваги. А це означає більше, ніж просто запропонувати безкоштовну чашку кави. Один продавець спортивного одягу та спорядження, приміром, облаштував у своєму магазині холодильник, аби покупці могли випробувати спальний мішок при температурі мінус 20 градусів. А у спеціальному басейні можна перевірити й властивості байдарок. За словами Блохінґа, можна й скелелазну "стінку" поставити, аби альпіністи відчули переваги нового одягу чи спорядження. Такі речі інтернет-торговець не може запропонувати.

Мультиканальна стратегія

Важливо, каже торговий експерт, аби продавці налаштували себе на те, що купівельні звички клієнтів постійно змінюються. Як не крути, все ж таки, деякі покупці шукають інформацію в інтернеті, а потім ідуть до магазину, а деякі роблять навпаки. Одні люблять ходити між полицями і роздивлятися товар, а інші одразу кличуть консультанта, аби швидше завершити шопінг. У майбутньому магазини повинні пропонувати різним групам клієнтів найоптимальніші рішення.

Як приклад, Блохінґ наводить інновацію деяких французьких супермаркетів: товари можна замовити через інтернет, а забрати вже спакованими в магазині. "Потрібно лише кинути пакети у багажник автомобіля, бо оплата здійснюється через кредитну картку. Тож, уся ця процедура триває не довше трьох хвилин", - додає Блохінґ.