三部曲：德國企業在中國（二.借助興奮）

每個德國大企業的經理都知道，北京、上海及中國東部沿海其它興旺發達的城市並不代表整個中國，中國仍有八億農村人口生活在貧困之中。

「迷人之處是速度」

但是，面對用鋼筋水泥和玻璃建成的高樓大廈、面對周圍可以切身感受到的變化、日益富裕的生活以及城市發展的巨大動力，這樣的認識往往就消失了，連平時冷靜評估的經濟學家也陷入了欣喜之中。

約根.賀利氏就是其中一個，這位原籍哈瑙的企業家自90年代初就在中國做生意，他也是德國經濟界亞太委員會中國工作部領導人。他說：「中國最令人入迷之處是速度。無論做什麼，這裡的速度都是其它國家的一倍，是日本的三倍，印度的四倍。中國各方面的發展，無論是基礎設施還是企業生產，都非同一般。」

中國的統計數字為賀利氏的中國熱提供了依據。90年代上半期，中國的經濟以兩位數的速度增長。1996年以來，儘管亞洲出現金融危機，中國的經濟增長速度仍然保持在7%的高水準上。

「世界上唯一剩下的大市場」

去年，中國出口的貨物價值2660億美元，其中外國企業和中外合資企業的出口量佔了50%。德國企業也從中獲得了相當大的好處，最近20年來，德國對中國實現的直接投資達到76億馬克，在外國投資國家中，名列第八。

但對於德國企業來說，日益擴大的中國國內市場比出口具有更為重大的意義。賀利氏說：「當然是這樣，因為從根本來說，中國市場是世界上唯一剩下的大市場。許多企業要進入中國市場，因為其它國家沒有中國這樣的增長速度，儘管中國市場不是一個簡單的市場，但是企業需要這樣的增長速度，這樣才能使自己的企業保持運轉。」

賀利氏在中國有6個公司，共雇傭了1000多名中國職工，他相信中國的經濟還會繼續增長：「中國有13億人口，人民的收入在增長。與波蘭或愛沙尼亞和立陶宛相比，中國市場是一個令人興奮的市場。如果中國富裕的省份每100人中有40人擁有手機，其它省份每100人中只有一人擁有手機，如果與德國相比，汽車佔有率僅為百分之一的話，那麼任何人都會對這個市場寄予希望，對這個國家的眾多人口及其難以置信的勤奮寄予希望。每年，中國人都向前邁進一大步。」

「當初進入的許多企業已不復存在」

1500多家德國企業把希望寄託於日益增長的中國市場，他們以不同的形式在中國經營，其中有百分之百的子公司、合資公司或代表處。儘管範圍很大，但林格爾斯海姆博士對德國公司在中國的生意仍然有全面瞭解。

80年代初期，他是德國駐華大使館貿易促進處處長。從此以後，他就與中國結下了不解之緣，今天他在聯邦經濟部任部長參議，主管中國事務。

他說：「德國工業進入這個市場已有30年歷史。80年代時，我們在冒險的情況下在武漢建成了第一個鋼廠。接著，中國的化學工業通過我們企業提供的設備實現了現代化，其中許多德國企業今天已不復存在。

「80年代時，德國汽車工業進入中國。你也許知道，大眾和奧迪在中國市場上已佔中國國內生產汽車總量的。這就是說，德國在這個領域也佔有絕對領先的地位。現在，化工巨人巴斯夫公司和拜爾公司也帶著大項目來到中國，這些項目的生產設備幾乎於德國企業具有同樣的規模。為了在中國市場立足，德國工業界在中國加入世貿後紛紛進入中國。

「中國對外開放市場，降低關稅，這將加劇中國市場上的競爭。如果外國企業在中國按中國的生產費用和生產條件推銷自己的商品，那就當然比進口產品佔優勢。最近一段時間來，又有中國人特別感興趣的高科技企業進入中國，例如電子、廣義上的訊息技術、生物技術和遺傳技術，還有替代能源和現代化交通系統。這些是對中國現代化起作用的最重要的項目，中國這樣一個自稱為發展中國家的國家要飛躍進入21世紀，必須解決這些問題。」

西門子－「通往西方的大門」

慕尼黑的西門子公司就是提供高科技的公司之一。負責西門子公司中國業務戰略規劃的魏方倫說，向中國提供通訊設備是西門子的傳統：「我們與中國的首次交往是在1872年，也就是130年前。我們當時做的第一筆生意是把指針式電報機賣給中國，當時這樣的設備絕對是高科技產品。後來西門子又收到了新的訂單，例如上海的照明系統、1879年從上海鋪往香港的海底電纜以及1904年在北京建造的第一條有軌電車等等。」

中國開始執行改革開放政策以後，西門子重新開展在中國的業務。該公司仍然使用在中國革命前就廣為人知的中文譯名「西門子」，從中文的字面上來看，意思是「通往西方的大門」，中國人聽起來也很順耳。

今天，西門子向全世界提供的產品也同樣提供給中國，從行動電話到醫院用電腦掃描器、從鐵路技術到電廠設備。西門子在中國共有55個分公司，其中44個分公司是與中國合作夥伴成立的合資企業。

2001年，25000名西門子工作人員創造的銷售額將近四十億歐元。在西門子的名次目錄中，對中國的銷售額僅次於美國和德國，名列第三。僅快速增長的電訊領域就佔了全部業務的一半。面對這樣的數字，魏方倫喜形於色：

「中國每個月有500萬人成為行動電話的新用戶，這樣不僅形成了對手機的巨大需求，而且對其基礎設施也提出了建立相應網路的巨大要求。」

「他們幾乎在逼我們報價」

西門子與杜塞道夫的蒂森－克虜伯公司合作在上海建造世界上第一條商業用磁懸浮列車線路，這是一項關係到聲譽的高科技項目，而且建造時間十分緊迫。2003年1月1日，也就是在不到兩年的時間內，磁懸浮列車將把上海市區與上海浦東國際機場連接起來。

韓納是由西門子和蒂森－克虜伯共同成立的國際磁懸浮公司的駐華代表。自從中國總理Öì鎔?ugrave;2001年1月21日簽訂了磁懸浮列車供應協定以後，韓納幾乎日以繼夜地工作。他回憶往事時說，時間的壓力並非從簽訂合同後才開始的：

「使我們始終感受壓力的是中國人對抓這個項目的速度，他們幾乎在逼我們報價。磁懸浮當時還是一個處於研製過程的產品，還不能實現商業化推向市場，所以其商業價值根本還沒有研究出來。這就是說：中國人要報價的迫切程度高於我們計算的速度。這就需要日夜工作數月之久，直到制定協議草案為止。」

這個項目的實施分為兩部分：德國方面負責運行體系，也就是提供列車、傳動、能源供應和導向技術，中國的一家合作公司負責按德國規定的要求建造軌道和基礎設施。雖然一些德國公司經常抱怨中國合作夥伴的品質問題，但韓納對其上海合作夥伴的品質很滿意：

「這裡工作按毫米、甚至按微米進行。在鋪設行車軌道方面，中國人無論在速度和精確性方面都做出了世界水準的成績。他們在加工中心加工鐵軌，把電流軌道、磁性軌道的設備安裝上去，這些都是按毫米和微米的標準來做的，他們做得很出色。」

蒂森－克虜伯與中國的往來也有很長的歷史。這家今天與西門子公司共同建造世界上最先進交通系統的公司在1874年向中國提供了第一台火車頭。現在，蒂森－克虜伯在中國除了參與磁懸浮項目以外，還活躍於另外三個領域，銷售額約為10億歐元：

「首先是鋼材，我們集中做平面鋼材，特別是汽車工業使用的鋼材。我們大力從事的第二個大領域是汽車元件，因為中國的汽車工業正在擴大。在汽車元件領域，我們簽訂了一些合同。第三大領域是滾動電梯等。在這方面，我們有兩個很成功的合同，這是我們經過多年談判簽訂的合同，定單的數量很大，我們可以說，我們現在開動了全部生產能力。即使生產能力不夠。但我們不想犯別人犯過的錯誤，也就是建造巨大的生產能力，最後卻不能充分使用。」

「這樣大的投資是完全合理的」

而德國的兩個化工巨人－拜耳公司和巴斯夫公司則不擔憂生產能力過剩，這兩家公司與中國的商務關係也有100多年的歷史。也許像它們一樣，要想進行長遠目標的投資，必須有悠久的歷史才行。今後幾年內，拜耳和巴斯夫準備投資60億美元，用於新的生產設備。其中拜耳公司用30億美元在上海南郊建設一個塑料生產基地，巴斯夫也用近30億美元在南京附近建一個復合材料工廠。

伍德克是拜耳中國分公司的總經理，他對拜耳公司這一大手筆的背景做了如下解釋：

「中國是世界上增長最快的化工市場，加上13億人口，所以這樣的投資是完全合理的。中國是亞洲最大的化工產品純進口國，而亞洲其它的進口國同時又是出口國，大多數轉向中國出口。我們這個項目就是為填補中國的空缺，這就是說，中國本國生產的產品有一半用於滿足自己的需要。南京項目的產品將大部分投入中國市場，當然也為亞洲其它地區生產產品。目前在中國投資的一部分，尤其是上海的顏料生產鏈，也向國外出口，但90%投入中國市場。」

象拜耳和巴斯夫這樣的項目通常都是在政界人士訪問中國時簽訂合同的，然後作為中國之行的成就向國內報導。德國大企業的宣傳手冊中都刊登有政界人士簽署項目協定時的照片，這也說明了德國企業與政界的密切關係。

伍德克認為這很正常：「像我們的南京合成材料廠這樣的項目，價值29億美元，這是一個龐大的項目，中國的國務院、也就是最高一級的政府當然要知道，也必須關心，使這個項目獲得成功。這樣的項目要談四、五年之久，它對中國的金融形勢起著巨大的影響。從銀行提供巨額資金，直到市場調研，有許多工作要做。還有這裡的工程設計部門，也需要大量的經費和時間，如果同時開展許多這樣的項目，設計部門要同時進行設計，這就成了大問題。」

「與中國當局保持良好關係十分重要」

德國經濟部的中國問題專家林格爾斯海姆對德國政界與這種大項目的聯繫還有一個更為深層的解釋：「中國的經濟仍然在很大程度上受到國家的左右，中國奉行投資導向的原則。也就是說，中國政府認為自己知道，什麼樣的投資、多大規模的投資以及在何處投資對中國更為重要。這就是說，對於全世界、包括德國的工業界來說，與中國拍板的行政當局保持良好的關係十分重要。中國國家的做法是中國政府只與外國政府打交道，所以雖然德國聯邦政府不是企業、也不經營企業，但卻為重大商務起著開門和開路先鋒的角色。」

但是，德國政府並不僅僅起著開門的作用，它也以其它方式支持企業，林格爾斯海姆強調說：「例如，德國政府為商務提供出口擔保，因為許多貨物是在貸款的基礎上提供的，它需要國家擔保。此外，聯邦政府也為在中國投資的資本提供保障。這就是說，企業可以為國外可能遭遇到的國有化風險，向聯邦政府投保。例如，如果在中國的外國投資企業被中國政府沒收，投資者不必對簿公堂，可以從聯邦政府獲得賠償。不過這種企業被沒收的事還從來沒有發生過。」

從第8次混委會開始

儘管德國企業獲得政界的支持，但當然總還是有怨言。德中混合經濟委員會就是一個提意見、找出解決方法的重要論壇。該委員會成立於1980年，每兩年開一次會，最近的一次會議是今年七月初在北京召開的。賀利氏參加了這次會議。他說：

「德中混合經濟委員會共開了11次會議，從第8次會議開始，提出的意見基本上都是一樣的。在中國加入世貿後，這些問題正逐步得到解決。第一個問題是開放市場，外國企業往往只能生產，卻不能出售產品；或者只允許銷售，卻不允許生產；或者可以生產和銷售，卻不可以提供服務，所有這一切必須轉交給另一個公司。我們的目標是：研發、生產、銷售和售後服務一條龍，這是基本要點之一。

「第二個問題是，一系列服務性企業不能走向市場，無論是銀行、自由職業，還是建房儲蓄銀行、律師都一樣。這些行業都是關門作業。然後當然就是仿冒偽造產品的問題。這個問題很難辦，過去我們在香港就碰到這個問題。現在中國人自己意識到必須打擊仿冒產品，因為有一些中國企業好的產品也被人仿冒偽造。關鍵是北京中央政府採取措施，嚴厲禁止這些行為，宣佈仿冒生產是犯罪行為，必須打擊。但是中國很大、地域遼闊，在下面省市有一些當權者，他們從另一個角度看問題，從中為自己撈取好處。」

仿冒是因為「你們富，我們窮」

賀利氏親自體驗了中國仿冒產品的問題。一家牙科技術合資企業生產人造牙，問題是：中國的合作夥伴同時也是競爭對手。賀利氏微笑著回憶起往事：「只要我們有新的式樣，他們總是馬上就有了，顯然是夜裡複製了我們的式樣，過幾個月，他們的人造牙就出現在市場上，與我們的一模一樣，我們當然認為這樣不好。而中國人卻覺得沒什麼，他們說，你們富，我們窮，你們總得給我們付出點什麼。」

賀利氏先把合資企業搬到另一個地方，使得合作夥伴因兩地間的距離難以複製仿造產品。第二步，他在當地尋找一個級別高的中國新股東入股，以此解決了問題。

「我們尋找了一個新夥伴」

北京大學戰略管理研究所所長周松波自己就是卓有成就的企業家，他也認為，組建合資企業時，選擇正確的夥伴是核心問題。周松波在德國上了文理高中和大學，1994年一次偶然的機會參加了博施－西門子公司與當時中國最大的家電製造廠家科龍的一次談判。直到整個談判即將結束時，周松波才作為顧問被邀請前往廣州參加最後一輪談判。

他興致盎然地回憶了當時的情況：「簽訂合同之前，還有一系列問題。我發現，他們為此工作了一年半，但基本問題還沒有解決。中國方面知道，德國人並不真正瞭解中國的經濟結構和中國的政策，所以中國方面就說，中方要佔有多數股份，這是省政府的規定，他們為提供的地皮提出很高的價格。

「德國人總是尊重中國人，從未懷疑過這些說法。但在一些問題上，雙方談不攏，因為德國方面說，德方也要佔有多數股份。我參加後，這些問題才真正放到了桌面上，我們首先把地皮的價格從115美元降到40美元。然後又提出了合資企業的股份關係以及一系列其它問題。

「不知什麼時候開始，我們開始懷疑中國的這個夥伴是否可靠。後來，我說服了博施－西門子，重找一個可靠的夥伴。兩個月後，我們介紹了一個新夥伴，四個月後就簽訂了成立合資企業的合同。這就是說，德國方面佔有絕對多數，佔70%、而不是49%的股份，並以很有利的價格獲得了地皮和所有的東西。」

從此得出如下結論就不足為奇了：做好準備工作是德國企業在中國取得成就的根本因素，僅依靠自己產品的品質是不夠的，必須研究中國的市場，學會與中國夥伴和客戶打交道，分析可能出現的問題。這些問題可能來自諸多方面，如基礎設施不足，原料供應及成品運輸有困難以及不完善的法律體系。

「他們不願把出口定額轉給中國子公司」

但是，對於德國投資企業來說，還有其它危險。北京歐洲合資企業協會成立人和中國經濟管理一書的作者布斯指出的問題完全出人意料：

「必須知道自己要達到什麼目的，並制定相應的策略，這是基本前提。我們往往要從自己單位開始，找出並排除對著干的人。例如，儘管中國子公司從屬於總公司，中國子公司出口產品對企業經營具有重要意義，但是德國母公司的出口部經理常常不願意把一部分出口定額轉給中國的子公司出口。

「另一方面，德國母公司的生產部門主任往往不願意降低生產能力，只想全負荷生產。如果子公司需要轉讓技術，需要不斷給予支持，而這兩個人卻反對子公司在中國立足，那麼事情就不能辦成功。」

「這裡沒有法律體系」

弗朗克.澤林作為經濟周刊記者駐北京已有7年之久，他很熟悉中國市場。中國正在形成一個中產階層，他們不僅有足夠的財力在快速發展的郊區購買一套住宅，而且也能買汽車，以便開車進城。

弗朗克.澤林知道德國駐華企業的難處，他尤其注意到中國的法律框架，他的評價雖然具有批評性，但也有一絲樂觀主義：

「首先，中國有這樣巨大的市場，所以能自己確定規劃，確定規則。在這個問題上，中國加入世貿、德中雙方商談並達成協議都於事無補。在出現硬碰硬的情況時，總是中國人說了算。其次，中國原來就沒有法制傳統，也就是說，這裡沒有法律體系，也一下子建立不起來，因為許多人對此毫不理解。對於習慣於用合同保障權益、按照固定規則行動的人，要進入中國市場是比較困難的。但從另一方面來說，這也是一個機遇。在這個不斷變化的體制中積極參與，也能取得很好的成就，但這一切取決於投入中國市場的人員具有什麼樣的精神氣質。」