Автодилери ФРН побоюються за свою бізнес-модель
9 листопада 2018 р.
Автосалони - невід'ємний атрибут будь-якого, навіть невеликого міста ФРН. Упродовж десятиліть саме тут, "по сусідству з будинком", місцеві жителі оформляли замовлення на нові автомобілі або купували вживані. Але тепер все стрімко змінюється.
PwC: на систему роздрібних продажів автомобілів чекають зміни
"Троє з п'яти німецьких автодилерів більше не вірять у власну бізнес-модель", - з'ясувала міжнародна консалтингова компанія PwC. Улітку 2018 року на замовлення її німецького відділення PwC Germany у ФРН було опитано близько 1800 торговців авто і близько 1000 автовласників та автолюбителів. Результати цих опитувань та їхній аналіз містить дослідження, опубліковане 7 листопада в Дюссельдорфі.
Саме дослідження побачило світ англійською мовою під заголовком "The Future of Automotive Retail". Автори, вочевидь, розраховували насамперед на міжнародну, а не лише на німецьку аудиторію. Адже описувані в ньому тренди навряд чи є специфікою Німеччини і, напевно, в тій чи іншій формі проявляться і в інших країнах. Особливо в тих, де є потужна власна автопромисловість.
Головні висновки дослідження такі: вже в найближчі п'ять-десять років на систему роздрібних продажів легкових автомобілів у Німеччині чекають кардинальні зміни. Класичні автосалони як традиційний канал збуту втратять колишнє значення, натомість вони матимуть інші завдання й функції. А незалежним німецьким автодилерам загрожує крах їхньої бізнес-моделі.
Інтернет змушує змінювати бізнес-модель
Але річ у тім, що нині автодилери в Німеччині в своїй більшості є незалежними: німецькі автосалони зазвичай належать місцевим підприємцям і не входять до структури автоконцернів, навіть якщо продають автомобілі одного-єдиного виробника і дотримуються стандартів і дизайну, які ним пропонуються.
Незалежність проявляється насамперед у самостійній ціновій політиці дилера. Він вирішує, за якою ціною пропонувати покупцеві автомобіль, щоб гарантувати прибутковість свого підприємства. "Дуже сумнівно, що така бізнес-модель ще тривалий час буде життєздатною в умовах майже повної цінової прозорості в епоху інтернету", - зазначає автомобільний експерт компанії PwC Germany і співавтор дослідження Симон Штрем (Simon Ström).
Це розуміють і опитані автодилери. На питання, яка сьогодні головна загроза для традиційного автомобільного ритейлу, 73 відсотки вказали на незалежні інтернет-платформи (що пропонують нові та/або вживані машини будь-яких виробників). Та й справді, кожен другий опитаний німецький автовласник припустив придбання наступного автомобіля в віртуальному магазині.
Купівля в режимі онлайн приваблює німців, перш за все, тим, що пошуком потрібного авто можна займатися в будь-який час доби. Також пропозиції в інтернеті легко порівнювати й ціни там нижчі. Є всі підстави вважати, що схожі настрої панують сьогодні не тільки на німецькому, але й на інших ринках.
Продаж автомобілів прямо з заводу дедалі популярніший
Однак ще більше, ніж незалежних від автоконцернів онлайн-торговців, німецькі автодилери побоюються конкуренції з боку самих автоконцернів. Цілих 82 відсотки опитаних (а варіантів відповіді було кілька) назвали головною загрозою своєму бізнесу можливість купувати автомобіль безпосередньо у виробника в фірмовому автосалоні або навіть прямо на заводі.
Популярність цього каналу збуту в Німеччині швидко зростає, чому, зокрема, сприяє концерн Volkswagen. Він ще 2000 року спорудив поруч зі своїм головним заводом в Вольфсбурзі так званий Автоград (Autostadt). Тут клієнту видають замовлену машину з величезної скляної вежі, що стає цілим атракціоном. Крім того, клієнт може разом з родиною відвідати автомобільний музей, парк розваг і купу ресторанів. Все це підвищує готовність покупців з усієї Німеччини здійснити поїздку в кілька сотень кілометрів. У Мюнхені аналогічний проект називається "Світ BMW" (BMW Welt).
В автосалоні консультуються, в інтернеті купують
Ще одну серйозну загрозу своєму бізнесу німецькі автодилери вбачають у таких "альтернативних моделях мобільності", як каршерінг або послуги Uber (на цю загрозу вказали 39 відсотків). Опитування PwC показало, що чим молодші німці, тим частіше їх цілком влаштовує можливість короткострокової оренди автомобіля, а не володіння власним транспортним засобом. У віковій категорії 16-29 років таких 51 відсоток.
Майже кожен другий опитаний автодилер поскаржився на зниження лояльності клієнтів - як до автосалонів, так і до автомобільних брендів. Іншими словами, стрімко відходить у минуле традиційна модель поведінки німецького автолюбителя, коли він щоразу приходив до одного і того ж торговця "за місцем проживання" і незмінно замовляв у нього нове авто того самого виробника, як-то Volkswagen чи Opel, Daimler або BMW.
Водночас 56 відсотків опитаних PwC автолюбителів зазначили, що автодилер залишається для них головним джерелом інформації про новий автомобіль, а 84 відсотки заявили, що "нізащо" не зважаться на покупку без попередньої особистої розмови з фахівцем. Однак така налаштованість дедалі частіше призводить до того, що потенційні покупці спочатку приходять у автосалон, отримують там детальну консультацію, а потім купують у інтернеті ту модель, що сподобалася. 55 відсотків опитаних автодилерів назвали таку модель поведінки головним викликом для свого бізнесу.
Незалежні автодилери перетворяться на торгових агентів
Як у таких умовах німецьким автодилерам і надалі заробляти гроші? Експерти PwC вважають, що автосалони як такі в Німеччині не зникнуть, але, істотно змінивши свою бізнес-модель, стануть центрами індивідуального консультування клієнтів і надання їм різних послуг, пов'язаних з мобільністю (в тому числі послуг каршерінга).
"У перспективі клієнт вже не буде підписувати в автосалоні договір про купівлю автомобіля. В ідеалі це буде те місце, де йому зможуть надати відповідну концепцію мобільності", - зазначає співавтор дослідження Фелікс Кунерт (Felix Kuhnert).
В результаті нинішні автодилери в значній мірі або навіть повністю втратять свою незалежність і перетворяться в таких собі торгових агентів виробників, які отримують від них комісійні. "Автовиробники за таких обставин явно будуть задавати тон", - підкреслює Фелікс Кунерт.
Але якщо автоторговці не підуть на таке рішуче зближення або навіть злиття з автовиробниками, то і перші, й другі ризикують, що в автомобільному ритейлі тон дедалі більше буде задавати "третя сторона" - незалежні інтернет-платформи, застерігає PwC.