Let us go Dutch: перекусим по-голландски

Нидерланды входят в число самых крупных торговых партнеров России. Среди перспективных сфер двустороннего сотрудничества наиболее часто называют топливно-энергетический сектор, финансы, страхование, металлургию, сельское хозяйство, транспорт, строительство и информационные технологии. Голландцы испокон веков считались торговой нацией, поэтому бизнес здесь во многом зависит от внешней торговли. Однако торг в этой стране неуместен.

Далеко не романтики

Важно первое впечатление, которое вы произведете на голландского партнера. В одежде лучше придерживаться английского стиля. Экстравагантность, которую вы встретите в Амстердаме, досталась голландцам в наследство от "золотого времени" беспечных хиппи. Однако в деловых кругах Голландии такая раскованность в выборе одежды не приветствуется. Напротив, классика и подчеркнутая элегантность в английском стиле будут вполне уместны.

В голландцах можно найти черты, характерные для англичан и немцев. Они блестяще говорят по-английски и ценят пунктуальность не меньше, чем немцы. Бизнес с голландцами лишен "романтики". Изысканных обедов, как с французами, и обильного застолья, как с итальянцами, в этой стране не будет. Голландский бизнесмен - скорее прагматик. Он привык быстро переходить к сути дела.

Время и аргументы бесценны во время переговоров

Время для голландцев - один из главных факторов успеха в бизнесе. Опоздание в этой стране расценивают как грубое нарушение бизнес-этикета. Обязательно позвоните партнеру и объясните причину задержки, если не успеваете на встречу. Планируйте свой день так, чтобы у вас в запасе всегда было свободное время.

Голландцы тщательно готовятся к переговорам. Они продумывают каждый этап, стараясь выстроить четкую систему. Выступление голландского бизнесмена, как правило, обходится без лишних преамбул. Поэтому, если вам предстоит делать презентацию перед голландской аудиторией, избегайте излишне красивых формулировок и маркетинговых "фокусов". Меньше болтовни, которую в Голландии называют "babbelen"!

Голландцы - торговая нация. Искусство переговоров у них заложено многолетними традициями. Однако это еще не означает, что они любят торговаться. Формула успеха в Голландии довольна проста: надо говорить по существу. Ваше главное бизнес-оружие - факты. Первичное коммерческое предложение должно максимально соответствовать реальности. Защищая свои интересы, важно правильно их обосновывать. Если вы уверяете своего голландского партнера в том, что именно ваш продукт дает ему конкурентное преимущество, постарайтесь обосновать это утверждение сразу.

Можно делать это, сравнивая свои цены с ценами конкурентов, анализируя ситуацию на рынке, демонстрируя собственные технические преимущества, качество или другие соизмеримые параметры. Главное, чтобы ваша позиция была объективной и убедительной. И все же заложите в проект контракта или в коммерческое предложение достаточные ресурсы в расчете на неожиданный поворот событий или на некоторые ценовые уступки, но избегайте любого неправдоподобного завышения цен.

В отличие от Америки, искрометный юмор в Голландии - при общении с бизнес-партнерами - не всегда уместен. Используйте его в небольших дозах. Нидерландские коммерсанты могут показаться упрямыми и несговорчивыми. Порой им с трудом удается избежать конфликта. На переговорах с представителями "экспрессивных" культур, привыкшими к неформальному общению и яркому языку жестов, они могут потерять терпение. Лучше избегать высоких тонов, в противном случае переговоры с голландцем устремятся в непродуктивное русло.

В начале и в конце деловой встречи у голландцев принято крепкое, дружеское рукопожатие. Короткая светская беседа - неотъемлемая принадлежность американского делового стиля - в Голландии воспринимается как признак поверхностности. Если голландец говорит "да", то можно считать, что он дал вам слово.

Как правило, если переговоры проходят успешно, то подписанные соглашения довольно быстро претворяются в жизнь. Документы должны содержать важнейшие юридические аспекты и необходимые терминологические определения. Ведь именно они служат надежной документальной базой проекта.

Перекусим по-голландски?

В голландской бизнес-культуре придерживаются демократии. Большинство компаний имеют прозрачную иерархию. Здесь ценят "Inspraak" - право голоса и участия в принятии решений. Молодые менеджеры обладают необходимыми полномочиями, чтобы без лишних формальностей вести переговоры и подписывать важные документы.

Между профессиональными и личными интересами голландцы проводят четкую границу. Не пытайтесь контактировать с партнерами вне рабочего времени. Звонок на домашний номер вряд ли придется голландцу по душе. Для обсуждения деловых вопросов лучше подойдет ресторан. Если неформальная бизнес-встреча с голландцем проходит у него дома, это очень хороший знак, свидетельствующий о дружелюбии и доверии. Не отказывайтесь от такого приглашения.

А вот гостеприимство голландцев в ресторане имеет свои границы. Вполне возможно, что вам придется самому расплатиться за угощения. Ведь не зря англичане говорят "Let us go Dutch!", что переводится как "Пошли перекусим по-голландски", то есть каждый платит за себя.

С голландцами можно говорить обо всем на свете. Исключение составляет, пожалуй, только королевская семья. Шуточки и любые проявления непочтительности по этому поводу запрещены. Более 95 процентов всех жителей Нидерландов являются настоящими "ораньеманами" - горячими приверженцами правящей династии Оранье-Нассау. Особенно охотно голландцы беседуют о спорте, поэтому тот, кто разбирается в нем, всегда будет в выигрыше. Отправляясь в командировку в Нидерланды, вооружитесь главными правилами:

- в выборе одежды придерживайтесь классического стиля;

- цените свое время и время партнера;

- на переговорах аргументируйте фактами и избегайте красноречивых выступлений;

- с юмором будьте осторожнее и не вздумайте шутить над королевской семьей;

- проводите четкую границу между личными и профессиональными интересами.

Автор: Сергей Франк, консультант в сфере международного бизнеса
Редактор: Марина Борисова