Pravi rat „posebnim ponudama“ u njemačkim samoposlugama

Novinari postaje ARD zatekli su Marlene Woytke u samoposluzi lanca Rewe dobro pripremljenu: kao i svaki tjedan, sakuplja propagandne letke, uspoređuje cijene i preko oglasa na internetu i onda po policama traži ono što je na posebnoj ponudi. Nije već odavno kupila kavu po „normalnoj“ cijeni, kaže novinarima. Radije kupuje zalihu jer su cijene tijekom prošle godine odletjele nebu pod oblake. S druge strane, sve je više posebnih ponuda i tu se nađe velikih popusta.

To može potvrditi i Eva Stüber iz Instituta za ispitivanje tržišta (IFH) u Kölnu: uštede kod posebne ponude su postale mnogo veće nego prije ovog vala poskupljenja. Navodi primjer svježeg sira koji u međuvremenu tu košta gotovo 2 eura, ali se nađu ponude i za 88 centi, dakle čak i jeftinije nego prije poskupljenja.

I gospođa Woytke se slaže: kaže kako i tjesteninu radije kupuje na veliko kad bude na posebnoj ponudi. Tjestenina može dugo stajati a cijena na ponudi zna biti i upola manja nego redovita. Tu ona rado kupuje veliku zalihu koja joj stoji kod kuće.

Naša najdraža mušterija!

Proizvođači hrane će rado podići spomenik pred svojom poslovnim središtem takvima kao što je gospođa Woytke: izvorno, popust je i promocija proizvoda kako bi mušterije možda promijenile brend kojeg kupuju. Ali to je i način što brže za svoju robu dobiti novac takvih kao što je ova gospođa. To što će ona mjesecima žvakati istu tjesteninu ili prati zube istom pastom u ponudi „kupiš 2 dobiješ 3“ i što će ona imati problem, gdje da natrpa tu zalihu – to je njena stvar. Tu spada i ponuda i „obiteljskih“, „maxi“ ili kakvih već pakovanja: roba što prije postaje novac, a veći promet znači i veću dobit. Razlika u cijeni nešto veće ambalaže je minimalna, a i logistički problem većih kutija kojima se roba isporučuje se dobrom organizacijom može lako srediti. A ako netko kupi pakovanje s čitavom kilom hrenovki – i ako baš ne priprema nekakav veliki dječji rođendan, prilično je izvjesno da će dio toga na koncu ipak završiti u smeću. Opet: njen problem, glavno da je sve platila.

Već čitav poslovni segment

I trgovine su posebnim ponudama izvorno imale drugi motiv: uopće dovesti mušteriju kroz svoja vrata, a onda mu po mogućnosti što temeljitije isprazniti novčanik s drugim, „normalnim“ cijenama. Ali tih posebnih ponuda u međuvremenu ima toliko da su postali pravi – i unosan segment ponude trgovačkih lanaca. Institut za istraživanje tržišta GfK je utvrdio kako promet s artiklima na posebnoj ponudi u prvom polugodištu ove godine čini 23,3% ukupnog prometa trgovačkih lanaca, prije četiri godine u istom razdoblju je to bilo samo 16%.

Prema istraživanju agencije smhaggle je i sve više proizvoda koji se nude kao posebna ponuda. Tu je najaktivniji Kaufland sa oko 400 artikala tjedno, kod Edeke je 250, kod lanca Rewe 200. Discounteri tu daleko zaostaju: kod Lidla je to oko 130, kod Aldija tek stotinjak, ali treba imati pred očima kako „normalni“ trgovački lanci imaju i po 25.000 proizvoda na policama, a diskonteri u pravilu tek oko 2.500.

Svi moraju trčati

Eva Stüber tu već vidi pravu utrku u kojoj si više nitko, niti trgovački lanci, niti proizvođači hrane ne može priuštiti da ne sudjeluje u njoj i prestane nuditi „posebnu ponudu“. Tek malobrojni proizvođači ustraju u tvrdnji kako za kvalitetu koju nude traže i određenu cijenu i kako tu nema prostora da bi se nešto promijenilo – ako se mušteriji i dalje želi ponuditi dobar proizvod.

Je li drugi onda „nabijaju“ cijenu samo zato da bi mogli s vremena na vrijeme na tržište poslati i „posebnu ponudu“? Gospođa Woytke – i sve više potrošača u Njemačkoj ne razbijaju glavu s takvim teškim pitanjima poslovne politike. I dalje marljivo čitaju propagandne letke i „jeftino" pune svoje zalihe. I prečesto, u konačnici, kantu za smeće.