Niske cijene, još niže cijene i „Black Friday“

„Cyber Monday" ili pak današnji „Black Friday" (ovog petka 27.11.) je prilika za još povoljniju kupnju čitavog niza proizvoda. Doduše tu akcijsku bitku za kupce predvode internetske trgovine, ali već su se odavno u te akcije uključili i „obični" trgovci. Naravno, prije svega trgovački lanci koji moraju držati korak s internetskom trgovinom: mali trgovci u tom ratu jedva da imaju ikakvih šansi.

Oliver Brimmers je stručnjak za internetsku trgovinu u savjetničkom odjelu Instituta za istraživanje trgovine u Kölnu (ECC/IFH). Upitali smo ga, što znače ti akcijski dani za internetsku trgovinu uopće?

Oliver Brimmers: Taj Cyber Week je sve važniji za e-commerce jer se njime može povećati promet koji se ostvari u prodaji povodom Božića. Ali on obično polako kreće tek u prosincu, ali ovako prodaja počinje već u studenom.

To produženje dobrog poslovanja vodi tome da sve više trgovaca sudjeluje u takvim akcijama. Šest od deset upitanih u internetskoj trgovini je potvrdilo kako je tako uspjelo povećati promet božićne trgovine. To je naravno istovremeno i blagodat i prokletstvo: jer trgovcima mora biti jasno da se popustima moraju odreći i dijela svoje marže.

To znači da takvi popusti ne prolaze bez problema?

Sigurno će biti problema ako se internetska trgovina nepripremljena sruči u takvu akciju kao što je Cyber Week. To je doduše lijepa mogućnost da se i u prosincu onda ostvari veći promet. To je i dobra prilika osvojiti nove skupine mušterija i dugoročno profitirati. A to funkcionira samo s dobrim servisom i uslugom.

Trgovci zato ne smiju u ovoj akciji popusta vidjeti samo dobrodošlu priliku da povoljno isprazne svoja skladišta, nego moraju ostaviti dobar dojam i uslugom, brzinom isporuke i primjerenim pakovanjem. U tome mnogi mali trgovci imaju mnogo prostora za poboljšanje. S razmjerno malo truda se na primjer mogu pošiljke učiniti osobnijim da se kod kupca koji dobije paket stvori „aha efekt" i trgovac ostane u pozitivnom sjećanju. Kad se otvori paket, nađe se još jedna kartica s par riječi naslovljena na primatelja, tako da kupnja nije samo bila povoljna prilika, nego i pozitivan doživljaj.

Tu se dakle ne radi samo da se proda što više, nego i da se predstavi u što boljem svjetlu?

Apsolutno. Iz mog očišta, trgovci takve akcije kao što je Cyber Week trebaju shvatiti kao alat za svoj marketing. U internetskoj trgovini je sve teže osvojiti nove kupce jer veliki ponuđači ostvaruju i golem dio prometa. Veoma je i skupo tu osvojiti dio kolača i dosegnuti do novih skupina kupaca. Ta misao mora biti prisutna u kalkulacijama kod akcija kao što su Cyber Week ili Black Friday. Trgovac tu mora vidjeti priliku da dosegne do novih kupaca i onda ih veže za sebe.

Ne prijeti li opasnost da takve akcije odgajaju kupce da čekaju popust i da više nisu spremni platiti regularnu cijenu?

Mislim da mušterije preko interneta imaju odličan uvid koliko što košta. Po našim iskustvima, mušterije prvo pogledaju koliko to košta kod Amazona. Tamo se zapravo određuje razina cijene, to je „sidro". Tako se ima dobar uvid i prije nego što se krene u daljnju potragu kako bi osobito povoljno kupili određeni proizvod.

Ali s druge strane, ima i drugih elemenata koji mogu biti važni kupcima. Na primjer, tko želi imati neki novi proizvod što prije ili čak prvi, on je spreman i platiti nešto više. Ili ako zna da kod nekog trgovca može računati na dobar servis. To znači da trgovci mogu imati koristi od ovih akcija i ako impresioniraju uslugom tako da će mušterija i dalje kupovati kod njih, bez obzira traje li akcija s popustima.