Dobar argument - i pola posla je obavljeno!

Čovjek pregovara stalno, svakodnevno: kod kuće, na poslu, tijekom studija. Posebno često pregovarati moraju npr. odvjetnici, ali i savjetnici u tvrtkama, menadžeri, gospodarski stručnjaci. Prije četiri godine ustanovljeno je svjetsko prvenstvo u vođenju pregovora. Pokrenula ga je Visoka trgovačka škola HHL u Leipzigu. Prije nekoliko dana upravo je završeno ovogodišnje Svjetsko prvenstovo u ovoj disciplini.

Michal Ziminski je težak pregovarač, ali to čini uz šarmantan smiješak. Svako malo ovaj vrijedni student varšavskog ekonomskog fakulteta "School of Economics" u svoj džepni računar ukucava dugačke cifre a rezultate svako malo isčitava tijekom diskusija.

Papa, saski vojvoda i Karlo V.

Oba njegova protivnika, Indijac Jedi Bratty i Geobed Kofi Adgaba iz Gane, moraju brzo reagirati. Diskutira se naravno na engleskom, to je poslovni jezik broj jedan. Nakon točno šezdeset minuta, završena je ova runda pregovora. Michal Ziminski iz Poljske djeluje zadovoljno. On je u ovoj raspravi bio saski vojvoda. "Dobio sam što sam želio. Mislim da je ovo bila dobra runda za mene. Dečki su bili teški protivnici, puno smo diskutirali, na kraju smo uspjeli doći do dogovora. Bilo je zabavno."

Dvanaest ekipa iz jednaest zemalja nastupilo je tog subotnjeg poslijepodneva. Svaka ekipa imala je po tri člana. Raspravlja se na različitim mjestima, teme su utvrđene ranije i prilagođene su određenm lokacijama, objašnjava Remigiusz Smolinski iz Poljske, jedan od inicijatora ovog svjetskog prvenstva. "Organiziramo četiri kvalifikacijska kola i u svakom kolu se raspravlja o nečem drugom. Na primjer, u Moritzbasteiu se radi o koaliciji između Karla V., Pape Pavla III. i saskog vojvode Moritza. Radi se o tome da se dogovore o tome kako prikupiti nužna sredstva za šmalkadski rat."

Što se tiče natjecatelja, jedino su važni pregovori. Svejedno radi li se o ratu ili o cijenama hmelja u nekoj pivovari. U pregovorima su važne tri stvari, smatra Smolinski: Prvo, čovjeku mora biti jasna međusobna povezanost stvari i mora biti dobar analitičar. Kao drugo: mora to znati dobro izraziti: "Treće područje je dobro poznavanje ljudske prirode. Moram znati kako je raspoložen moj pregovarački partner, kako će reagirati u određenim situacijama, tako da tomu mogu prilagoditi svoju cjelokupnu strategiju", objašnjava Smolinski. Studenti na trgovačkim i poslovnim školama to uče tijekom studija, ali tek u praksi mogu pokazati koliko su uistinu dobri.

I pobjednik je....

Nakon još jedne runde pregovora, posljednje kolo odvija se u gradskom muzeju. Na maloj pozornici je već sve spremno: stol i šest stolica za obje ekipe koje će se natjecati. Tišina je vladala dok je Remigiusz Smolinski proglašavo finaliste.

Michal Ziminski i njegovi partneri iz Varšave stvarno su ušli u finale. Sad imaju 45 minuta da pripreme strategiju, a onda moraju sat vremena pregovrati s ekipom sa Sveučilišta iz Reykjavika. Tema je jointventure ili zajednički ulazak u posao dviju tvrtki.

Kako bi se trebala zvati buduća tvrtka, tko će uložiti koliko kapitala, i kako će se kasnije podijeliti zarada. Ništa u jednosatnoj raspravi ne smije biti izostavlejno. Raspoloženje za stolom je dobro, pregovara se mirno ali odlučno. Nakon toga se žiri povlači na petnaest minuta i nešto kasnije proglašava pobjednika: Pobjednik, svjetski šampion u pregovaranju 2011. je Varšava.

Kako je objasnio žiri, studenti varšavske School of Economics su bili za mrvicu bolji. Malo su bolje povezali činjenice i postigli su bolje reuzultate za zajednčki projekt o kojem se pregovaralo, kao i za svoju ekipu. Michal Ziminski se ni ne trudi sakriti veselje. "Bili smo složni, bili smo elokventni i pokušali smo maksimalno povećati svoj profit. Na kraju smo i uspjeli. Jako sam zadovoljan. Čitav se tim izuzetno veseli ovoj pobjedi."

Autor: Ronny Arnold/ sk

Odg. ur.: N. Kreizer