Black Friday: ¿A quién benefician estas acciones especiales?

Deutsche Welle: Usted miró detenidamente las plataformas online como Ebay y Amazon. ¿Qué significado tienen las batallas de ofertas y rebajas del Black Friday, el Cyber Monday o la Cyber Week para el mercado online?

Oliver Bremmers: Hemos creado una plataforma de venta llamada Kix junto con Ebay. "Kix” significa índice de coyuntura y es un barómetro que mide el grado de satisfacción del sector. Y eso es justo lo que hemos preguntado a los comerciantes activos online. El resultado de la encuesta: la Cyber Week es cada vez más importante. Las ganancias en el marco del negocio navideño, que antes empezaba a partir de diciembre, lo hace ahora en las últimas semanas de noviembre.

Este cambio ha originado que cada vez más personas participen en dichas campañas. Seis de cada diez personas consultadas aumentan el volumen de ventas total en la época navideña debido a esas acciones especiales.

Se trata naturalmente de una bendición y de una maldición al mismo tiempo, porque los comerciantes y vendedores tienen que ser conscientes de que cuando trabajan con rebajas, el margen de ganancias es menor.

Es decir, ¿hay problemas también con este tipo de acciones especiales?

Con seguridad hay problemas cuando los vendedores online participan en la Cyber Week sin estar preparados. Es una posibilidad positiva con vistas al negocio navideño y para poder aumentar el volumen de ganancias. Pero es también una manera de atraer a nuevos clientes y, a la larga, sacar provecho. Solo funciona con el servicio correcto.

Los comerciantes no deben participar en una acción de rebajas con el único objetivo de vender todos sus productos a buen precio. Tienen que ganar prestigio con el servicio, con la rapidez de envío, con un embalaje llamativo. Y en estos puntos, los pequeños comerciantes podrían mejorar mucho. Por ejemplo, con poco esfuerzo se puede personalizar el embalaje o colocar decoración en el interior del paquete para que sea una vivencia positiva para el consumidor cuando lo abra.

No solo se trata de vender lo más posible en el menor tiempo posible, ¿sino también de transmitir una buena imagen?

Definitivamente. Desde mi punto de vista, los comerciantes deberían entender las acciones especiales, como la Cyber Week, como una herramienta de marketing. En el comercio online es cada vez más complicado ganar nuevos clientes. Las grandes empresas generan una gran parte de las ganancias. Es bastante costoso hacerse con un trozo del pastel, atraer a nuevos clientes. En las acciones como la Cyber Week y el Black Friday deberían tenerse en cuenta dichas ideas en los cálculos. El comerciante debería tener en mente ganar nuevos clientes con la idea de que se conviertan en clientes fieles.

¿No se corre el peligro de convertir a los clientes en cazadores de gangas y que, en algún momento, se nieguen a pagar los precios normales?

Desde mi punto de vista, los consumidores conocen los diversos precios. Según nuestra experiencia, los clientes se orientan mirando en Amazon. Antes de buscar y adquirir un producto rebajado, ya están bien informados.

Por otro lado, hay otros aspectos que son relevantes para los consumidores.

Quien quiera tener un producto nuevo tan rápido como sea posible o incluso ser el primero en obtenerlo, está dispuesto, con frecuencia, a pagar más. O pagar más si con un vendedor determinado puede recibir un servicio especial. Es decir, los comerciantes pueden sacar provecho también de las acciones de ofertas y rebajas cuando convencen a los consumidores al ofrecerles un buen servicio. Más tarde, esos clientes volverán a comprar aunque no haya campañas especiales.

Oliver Brimmers es experto en negocios online en la asesoría ECC/IFH Köln

Klaus Ulrich (RMR/VT)