"Der chinesische Markt ist unübersichtlich"

DW-World: Wie sollte sich ein Unternehmer auf den Einstieg in China vorbereiten?

Tim Glaser: Er sollte zuerst eine gründliche Marktforschung betreiben. Die Zahlen sind immer mit Vorsicht zu genießen, aber man kann einiges rausfinden. Aber man kann zumindest Trends ausmachen. Und dann muss man versuchen zu erfragen, wie die Situation aussieht. Wie sit die Konkurrenzsituation? Welche Unternehmen gibt es da schon? Wie erfolgreich sind die in China? Und dann sollte man sich überlegen, ob man die Ressourcen hat. Das ist das was man bei kleinen und mittelständischen Unternehmen oft vermisst. Einmal finanziell aber auch: Hat man die nötige Manpower, dass jemand sich speziell um den Markt China kümmert. Geschäftsabwicklungen laufen dort wesentlich persönlicher ab, die Kontaktpflege ist viel aufwändiger. Und das ist bei kleinen Unternehmen oft ein Problem: Entweder die Ressourcen sind nicht da oder man hat einfach nicht daran gedacht. Man sich die Zeit nehmen, das richtig zu planen.

Viele finden den chinesischen Markt sehr unübersichtlich.

Der Markt ist unübersichtlich. Man ist viel mehr auf persönliche Kontakte angewiesen.

Wenn man Kontakt zu potentiellen Geschäftspartnern hat, wie überprüft man denn, mit wem man es zu tun hat?

Das ist relativ schwierig. Da muss man sich bei anderen erkundigen, herumfragen, man kann sich auch an die deutschen Handelskammern wenden. Wichtig sind aber neben den Geschäftspartnern auch die Kontakte zu den Behörden. Die sollte man auf einer wesentlich persönlicheren Ebene pflegen.

Wie macht man das?

Die Leute, auf deren Unterstützung man angewiesen ist, sollte man regelmäßig treffen, man sollte Sie zum Essen einladen. Das muss gar nicht in Bestechung ausarten, wie das oft kolportiert wird, sondern einfach, dass man die Kontakte pflegt und zum Beispiel zu den richtigen Festen Geschenke überreicht und so weiter.

Was sind die häufigsten Probleme, auf die deutsche Unternehmen in China stoßen?

Logistik ist zum Beispiel immer noch ein großes Problem. Die Transportmöglichkeiten sind oft noch schwierig. Oft fehlen zum Beispiel Kühltransporter.

Wie sieht das mit der Produktpiraterie aus?

Das ist ein anderes Problem. Die rechtliche Lage ist zwar genauso gut wie bei uns, aber mit der Durchsetzung gibt es noch große Probleme. Man muss aber sagen, dass sich das verbessert. Die Zahl der Klagen nimmt zu. 2005 gab es 3500 Klagen, das sind 30 Prozent mehr als im Vorjahr. 2700 Personen wurden verurteilt. 95% der Kalgen betrafen übrigens chinesische Unternehmen. Zumindest laut der Klagen sind nur 5% der Fälle ausländische Unternehmen betroffen.

Was schätzen deutsche Unternehmen am häufigsten falsch ein in China?

Ein häufiges Beispiel natürlich die Marktgröße. China macht mit seinen 1,3 Milliarden Menschen auf viele den Eindruck, da muss man hin. Aber es gibt natürlich nur für die wenigsten Produkte einen Markt von 1,3 Milliarden Konsumenten. Eine Mittelschicht wie bei uns gibt es nur sehr eingeschränkt.