Ogroman interes njemačkih firmi za BiH i Zapadni Balkan

Vi ste kao šef Njemačkog udruženja za materijale, nabavku i logistiku (BME) glavni organizator konferencije u Frankfurtu. Kakva su Vaša očekivanja?

Grobosch Silvius: Očekujem uspješan Matchmaking odnosno uspješno spajanje firmi. Mi smo ovdje kako bismo utabali staze za sklapanje poslova. Tu smo da za njemačke firme nađemo dobre dobavljače i obrnuto. Ovdje se radi o čistom biznisu. Mi pripremamo platformu, povezujemo obje strane, a za uspješnu saradnju odgovorni su sami učesnici.

Šta znači dobar dobavljač sa Zapadnog Balkana?

Dobri dostavljači su oni koji su se kvalificirali, koji razumiju kako se radi biznis sa Njemačkom, Evropom i svijetom. To je proces. Mi svake godine konstatujemo da se broj kvalifikovanih dobavljača povećava. Za prezentaciju postoji i odgovarajuća obuka. Šta znači biznis sa Njemačkom? Minimalni kriteriji su pod broj 1 kvalitet, uz usklađenost i održivost, ali i sposobnost za vođenje biznisa. Počev od internet stranice sa informacijama o firmi pa sve ostalo. To su predselektivni kriteriji. Firme moraju biti u stanju da proizvedu baš onakav proizvod koji je njemačkom kupcu potreban.

Kako objašnjavate sve veći interes njemačkih firmi za region?

Mi smo u Njemačkoj u sretnoj poziciji da imamo privredni rast. Ako pogledate Indeks nabavke EMI (Einkaufsmanagerindex) i pored toga što je pao sa 58 na 55, Index našeg rasta je preko 50. Njemačke firme rade punim kapacitetom i moraju naći firme koje će im isporučivati dijelove. I to dugoročno.

Da li je tačno da se dio njemačkih firmi polako povlači iz Kine, ali i iz Rusije koja je pod sankcijama i konačno Turske zbog nestabilnih političkih prilika?

Ne bih rekao da se povlače. Mislim da je Kina i dalje veoma važno tržište. Pitanje koje se postavlja je zašto sam na nekom tržištu. Ako sam u Kini i želim tamo da prodajem svoj proizvod, onda ću u Kini imati i dobavljače. Ovdje je međutim težište na preduzećima srednje veličine. Oni idu rjeđe u Kinu, rijetko posluju na daljinu, imaju strukture koje su bliže Njemačkoj jer nemaju ogromna odjeljenja za nabavku. I tu im se nudi istočna Evropa - posebno Balkan jer im je tako reći pred kućnim pragom. Naša inicijativa je idealna šansa za mala i srednja preduzeća na Zapadnom Balkanu da nađu svoje dobavljače.

Najveći broj firmi koje su došle u Franfurt su iz BiH. Kako to objašnjavate?

Ne bih ulazio u to zašto. Mogu samo da kažem da me raduje što mnogi dolaze iz BiH. Možda je u pitanju povećan interes upravo zbog toga što BiH nije članica EU. Možda firme u Sloveniji i Hrvatskoj rade punim kapacitetom i profitiraju od EU misleći da ne moraju ovdje da dolaze. Smatram to pogrešnim. Šanse da se ovdje sretnu sa potencijalnim kupcima, naručiocima, i da s više njih dogovore saradnju za jedan i po dan, su ogromne, što je prednost za obje strane. Razmislite, kada bi njemačke firme željele organizovati pet, šest ili sedam termina, morale bi najprije ići za Hrvatsku, Sloveniju ili BiH. To je jedna stvar ali oni moraju identificirati te firme i tu već gube od 3 do 10 dana. A, ovdje na našoj konferenciji u Frankfurtu je sve sabijeno u jedan intenzivan dan. Naravno, tu je i priprema ali do nje mora doći tako i tako. Mislim da oni, koji nisu došli, propuštaju ogromnu šansu. Ali mi ih ne možemo prisliti, možemo im samo ponuditi da učestvuju. Ko to ne prihvati, sam je kriv.

Da li se iz ovih speeddatinga, brzih sastanaka rađa ljubav?

To je prvi korak, mislim da je za partnerstvo važno upoznavanje, jer poslovi se sklapaju između ljudi, oči u oči. Naravno da se sve može obaviti i digitalno, ali posao se zaključuje u direktnim razgovorima. Pro tome morate imati povjerenje. To je važno jer biznis je uvijek i stvar povjerenja. Ako partnerstvo pređe u ljubav, što je ekstremni oblik, onda možete dobiti najdražeg balkanskog dobavljača ili najdražeg njemačkog kupca. A sastavni dio svega je i privredni rast. To je još jedan korak dalje. Kada je povjerenje uspostavljeno, kada imam dobavljačku mrežu, onda mogu da je dalje izgrađujem. I tu dolazimo do direktnih investicija, što je sljedeći korak. Kada imam povjerenje i kažem to je super dostavljač, onda ću možda prebaciti dio moje proizvodnje u zemlje regiona, zato što sam naučio da cijenim zemlju i dostavljače. U tom smislu je to dugoročna perspektiva za zemlje koje su ovdje prisutne ali i za druge istočnoevropske zemlje.

Šta mislite o Carinskoj uniji?

Mislim da je to dobra ideja. Carine su za firme nešto što je apriori loše. Oni koji rade u nabavci dobro znaju da je – ako se carine ukinu – situcija za biznis jako dobra. Današnji kupac je mendžer koji sagledava faktore rizika. On traži dostavljače ne samo po principu cijena-učinak-kvalitet već on gleda dobro i na faktore rizika. Koliko je sigurna isporuka, koliko siguran je dobavljački lanac, koji su dodatni troškovi. Carine su dodatni troškovi, koje kupac ne želi. Treba mu međutim sigurnost. Zapravo on mora biti siguran da funkcioniraju okvirni uslovi, da tu postoji sigurnost. Ako uđem u biznis, to nije one-night-stand, već želim da osiguram dugoročnu vezu sa dobavljačem, ugovor na godinu dana ili na dvije, ali onda moram znati da li važe okvirni uvjeti za to vrijeme. Ako ne, onda zbog mjera za koje nisam odgovaran jer dolaze dodatne carine, što poskupljuje robu, moram tražiti novog dostavljača. To međutim nije moj cilj, partnerstvo ostaje cilj ali ako su eksterni faktori negativni, moram se povući. Dakle, ako se ove zemlje uključe u Carinsku uniju, to je za sektor nabavke jako dobro, jer je jedan veliki faktor rizika eliminisan.

Kada se održava naredna konferencija u okviru inicijative o pronalaženju dobavljača sa Zapadnog Balkana?

U Dormundu i sa IHK. Naredne godine dakle idemo u Dormund u istoj postavci kako bismo pronašli još više kvalifikovanih dostavljača sa Balkana. Ali, želim skrenuti pažnju i na  konferenciju Foruma za centralnu i istočnu Evropu u Pragu.(CEE) Ona predstavlja još jedan korak naprijed. Tamo ne dolazi samo do spajanja firmi i Matchmakinga već su tu i predavanja na kojima se posreduje znanje i razmjenjuju iskustva. U Frankfurtu je bio samo biznis ali na putu ka proširenju biznisa za firme sa Zapadnog Balkana bi moglo biti korisno otići i u Prag predstaviti se. Tamo bi onda bili u krugu zemalja istočne Evrope od Estonije, Poljske preko Češke, Slovačke do Bugarske. Zapadni Balkan želi da ostvari taj nivo, oni hoće u istu kategoriju. Oni ne žele da ih ne razlikuju i s pravom kažu mi smo svi Evropa i zato smo tu. 

 

Dr. Silvius Grobosch je predsjednik Njemačkog udruženja za materijale, nabavku i logistiku (BME), koji zajedno sa uredima Privredne komore Njemačke u zemljama Zapadnog Balkana, a po nalogu njemačkog Ministarstva za privredu i energetiku i Ministarstva za privrednu saradnju i razvoj, organizuje već četvrtu godinu zaredom konferencije pod nazivom "Einkaufsinitiative Westbalkan" - "Inicijativa za pronalaženje dobavljača sa Zapadnog Balkana", koja je nastala kao rezultat Berlinskog procesa koji je inicirala kancelarka Angela Merkel.

Intervju vodila: Jasmina Rose.